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一个画面：几个光屁股的小孩
一句广告语：给肌肤留下太阳的味道！
让力诺走进了人们的视野，也走进了人们的生活，也让力诺走进了发展的快车道。
卖什么？
对任何一个企业来说，新品策划都面临一个永恒的问题“卖什么”？
卖服务？卖产品？卖品牌还是卖体验？
所有的理论要服务于是否能解决市场问题。力诺解决市场的案例正是这一作业原则的体现。
一、历害角色
2000年，在全世界都在庆祝千禧之年时，一座中国最大的现代化太阳能科技工业园，在济南市的高新技术开发区的华能路崛起了。山东力诺集团喜迁新居，站在了力诺事业的新起点上。
从“矿石开采到高硼硅玻璃，到真空集热管，到太阳能热水器”的一条龙生产线，国内仅此一家；从“矿石开采到药用玻璃，再到安瓿”的一条龙生产线；“矿石、高硼硅玻璃、压制产品等”的一条龙生产线，力诺集团形成了国内唯一完整的产业链。“拥有实力才是硬道理”，才可以使企业得到可持续发展。拥有中国高硼硅玻璃、药用玻璃、太阳能热水器的重要基地，力诺集团这海面的航空母舰正“直挂云帆济沧海”，乘风破浪。
美国战略学家迈克尔•波特在其著名的《竞争战略》一书中指出，“产业前向整合战略，可以提高产品歧异化的能力——为产品提供服务及销售产品本身即可使公司具有差异性；获得分销渠道获取市场信息”。实施前向整合战略，延伸产品线，形成完整产品链的竞争优势，2000年8月，力诺集团挟真空集热管毛坯管中国市场份额70%以上的强大优势，强力进军太阳能热水器市场，由原来单纯的工业中间品领域进入民用领域。
2001年4月30日，力诺集团与德国PAPADIGMA公司走到了一起，实现了强者与强者的握手——中德合资山东力诺瑞特新能源有限公司正式成立。
二、面临的问题
在增长的太阳能市场中，除了我们看到的纯粹的太阳能生产厂家，目前太阳能生产厂家，更大的竞争对手将来自家电品牌，它们拥有强势的品牌优势和渠道优势及多年的市场经验热水器生产企业是幸运的，在经历了98年的以“价格第一”为口号的价格大战后，市场的竞争重心便转向了技术和服务，这有效地避免了行业利润的流失。
据称，目前热水器的利润约在20%左右（数据来自：2000年8月28日华西都市报的《销售旺季到--热水器开始"热身促销》）。与彩电等其他家电行业约5%的利润率相比，热水器行业属于高利润行业。
气、电热水器制造巨头都承认，太阳能热水器是未来的发展方向。年初，广东万家乐燃气具有限公司公布了一项豪情万丈的市场计划，在宣称以两年时间做成气、电热水器龙头老大的同时，引人注目地提出要在太阳能热水器领域称雄。而海尔、澳柯玛等家电知名企业也公开显露了染指太阳能热水器的浓厚兴趣。相对沉寂的太阳能热水器开始凭借着它天然的优势向气、电两位"大哥"的领地发起了正面冲击。
2001年初，广东万家乐燃气具有限公司抛出了一个“世纪骄阳A计划”，欲燃气热水器、电热水器和太阳能热水器，三管齐下，全面突进，最终成为中国的“热水供应中心”。此举表明，作为中国燃气热水器第一品牌的万家乐公司，正向“热水器专家”这一战略目标调整。
热水器行业本质上是组装行业，市场进入较为容易。
虽然力诺有着资源和技术的优势，但是皇明等竞争品牌在市场上的先期工作，它们已在市场上有了较高的品牌知名度和认知度。
力诺如何塑造自已的差异化的形象？
如何在市场上走出一条属于自已的路是力诺面临的现实问题。
三、解决之道
当市场上的竞争对手还在一致大声响产品如何的时候，你也跟着叫同样的内容，既使声音再大，别人听见的机率也比较小。
力诺就是要叫出不同的声音。
太阳能热水器真是一个非常奇妙的东西，虽然它现在的外表不好看。但当你想象太阳经采集，普通的水，就变成了热热的阳光水，你会有一种与太阳亲吻的感觉。
太阳能是典型的体验营销的产品，在2000年，我们迅速抓住了在太阳能营销的本质，体验营销正是太阳能市场主流的解决方案。
四、心理体验
力诺广告语启发来自生活中的一个细节：晴朗的天空，人们会将被子拿出来在太阳下晾晒，晚上，被子被太阳晒过后棉絮发出一种特殊沁人心脾的味道——这就是阳光的味道！于是，“给肌肤留下阳光的味道”这句广告语诞生了。
广告界素来就有“美女、动物、儿童”无坚不摧的说法，在为力诺瑞特寻找代言人时，我们选定了国外儿童的形象。我们选择的理由是：第一，力诺瑞特是中德合资品牌，有国际品牌的背景，于是选用可爱的外国baby就顺理成章了；第二，隐含了我们的策略，连儿童都可使用的热水器，当然是安全的，健康的。直到今天，消费者还指名购买“两个光屁股小孩”的太阳能。
广告片创意为一个可爱的baby在独自享受阳光水。创意脚本通过后，创作人员移到上海进行拍摄。广告片中的小演员是个仅仅三岁的混血儿baby，胖乎乎的人见人爱。在拍摄过程中，小baby的出色表演才能与紧密配合让摄制组所有的人惊叹不已。“不管爸爸，不管妈妈，我独自享受阳光水和阳光的味道——”小baby的表现让人过目难忘。此广告片是国内太阳能行业的第一支胶片广告。
力诺广告片的成功，最根本之处，它象一支太阳之歌，我们似乎从中闻到了太阳的味道，感受到了阳光对皮肤的亲吻，而两个光屁股的可爱小孩更加深了我们的这种体验。
五、终端体验
现在的太阳能店大多是赤裸裸的产品卖场，为什么不加一些体验式的功能呢？比如正接在专卖店外放一台，让消费者亲自体验一下太阳能的好处，不比讲一百二百名话管用得多。更进一步还要展示更高科技更具体验性的产品，如太阳能灯太阳能灶等。
六、活动体验
在力诺的促销中，我们设想了一个活动，活动名称为：未来太阳能家庭路演。
其中的设想是：力诺瑞特路演将历时4个月,走过销售区的主要城市,宣传品牌形象和科技实力,以展示和娱乐方式,使目标城市的消费者能够更深层地了解与信赖力诺瑞特,从而达到品牌扎根的目的,并且形成销售助力，带动销售上升。
主题重点为:未来太阳能家庭
活动的主要方式是设计一个力诺瑞特阳光快车，车长12米,宽2.5米,高4米的箱体货车.车体印有力诺瑞特标志和两小孩图案,色彩以基础色为准,基调明亮,跳跃，在活动地点,车头可移开,箱体打开形成活动核心,分别有表演娱乐区,创新科技展示区,幸运转盘区,活动结束后,可以收回箱体原样,继续前进.个别城市如无法进车，将模拟形象开展活动。
活动的主要工具为最新的概念化的太阳能产品，如：力诺瑞特最新太阳能产品；未来将会出现的太阳能产品，如太阳灯、太阳能灶等其它已生产，虽然没有商品化但对消费者感兴趣的高新产品，就太阳能产品本身就会吸引消费者的注意。
在公关活动，让消费者一方面加深对太阳能的体验，互动消费者与力诺的关系，另一方面树立力诺在未来太阳领域的领导地位。
在力诺地面战指导手册中，我们制定了地面战的十大工具，其中的一项工具――真空管吸热效应演示，就是为消费者体验太阳能的好处而特别制作的。
力诺的成长，为我们展示了以体验营销创建品牌的方法，在推进品牌战略的过程，总有与市场本质对接的地方，关键是分清哪些是本质的要素，哪些是细枝末节。一旦确定了方向，就要不懈的去执行它。
